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空气能

浅淡空气能市场的渠道错置问题

来源: 时间:2016-04-01 15:35:20 ?#38382;?label id="ClickRead">

  存在的不一定是正确的。空气能行业至今已经经历了十?#25913;?#30340;发展历程,与空间、太阳能的发展成长阶段相比,空气能在行业成长的速度?#20808;?#23454;显得有点慢腾腾,整个行业至今还在探索前行的路上,在热水产品市场中,空气能还没有确立绝对的优势。
什么原因造成了空气能行业发展速度缓慢?我们首先讨论空气能市场?#21335;?#21806;渠道错置。现在的空气能产品?#21335;?#21806;渠道,绝大部分是沿用的太阳能产品销售渠道。从空气能产品进入市场之初,在销售渠道的建设上,绝大部分企业选择了太阳能经销商。为什么空气能企业要选择太阳能经销商来销售空气能产品?空气能企业的理由很简单:空气能是一种满足消?#39068;摺?#28909;水”需求的产品,太阳能也是满足消?#39068;摺?#28909;水”需求的产品,因此,只要消?#39068;?#36141;买“热水”产品,一定会去太阳能经销商店面。
事实果真如此么?消?#39068;?#22914;果要购买太阳能产品,必须满足的一个前提是:住宅必须有安装太阳能集热器的位置,如果住宅没有能?#35805;?#35013;太阳能集热器的位置,?#35789;?#28040;?#39068;?#23545;太阳能的需求和购买欲望再强烈,也绝对不会去购买太阳能,?#35789;?#22826;阳能是不花钱白送的,也没有位置安装:安装位置决定了太阳能的购买决策,位置决定一?#23567;?#21453;过来说,?#28909;?#28040;?#39068;?#21435;太阳能专卖店购买热水产品,那么可以肯定的是,消?#39068;?#23478;中一定会有安装太阳能的位置,消?#39068;?#19968;定是为了购买太阳能产品才去的太阳能专卖店。
接下来的问题?#32479;魷至耍?#21040;太阳能专卖店购买热水产品?#21335;颜擼?#26377;多大的可能性去购买空气能?与太阳能相比,空气能热水器的理论优势只在于“全天候?#20445;?#22914;果太阳能加装了其他辅助加热方式,空气能热水器在太阳能热水器面前的优势已经微乎其微。而空气能的“安全、节能、环保、舒?#30465;?#30340;四大优势,在太阳能产品面前几乎是不堪一击。
实践证明,在空气能进入市场的初期,选择太阳能渠道作为销售渠道,恰恰是将空气能的优势变成了劣势,反而限制了空气能产品的发展。同?#20445;?#25105;们应该尊重历史,在空气能行业开创初期,大部分企业的规模都是很小,没有足够的人力物力财力去一步到位地?#19994;?#24182;进入适合的渠道,之所以选择太阳能渠道,也是个基于自身能力与实的?#40644;?#30340;选择。
什么渠道最适合空气能产品?#21335;?#21806;?很显然,空气能产品的四大优势“安全、节能、环保、舒?#30465;保?#37117;是针对电热水器而言的,与传统的单纯以电加热为?#38382;?#30340;电热水器而言,空气能热水器才具有明显?#21335;?#23545;优势,因此,空气能产品最适?#31995;南?#21806;渠道是电热水器?#21335;?#21806;渠道,?#28909;緙业?#22823;卖场?#21462;?br /> 很多企业曾经将空气能热水器放在国美、苏宁的卖场进行了销售,但效果并不理想,有的企业因此否定了苏宁、国美这样的?#19994;?#22823;卖场渠道,认为?#19994;?#28192;道并不适合空气能产品?#21335;?#21806;。
其实,这是一个很深的误区。我们曾经研究过2个空气能企业进入之后又退出苏宁、国美卖场的案例,发现问题的真相是企业自身的问题所导致。其中一个企业将空气能热水器放在苏宁的中央空调区域,而没有放在热水器区域,而购买热水器?#21335;颜?#22823;部分根本不会去中央空调区去寻找热水器产品,犯了“选对了楼层进错了房间”的错误,怎么可能?#19994;?#28040;?#39068;?#21602;?另一个企业确实将产品放在了热水器销售区域,但是只是在柜台上摆了一个150升的水箱和主机空壳,既没有促销人?#20445;?#20063;没有宣传资料,不仅仅来卖场的顾客不知道这是什么东西,连相邻的其他品牌的电热水器的促销员都不知道是什么东西,这样?#21335;?#21806;情况?#19978;?#32780;知。最终的结果是,企业得出了“?#19994;?#21334;场不适合空气能热水器?#21335;?#21806;”的结论,事实却是企业自己出了问题,而不是卖场的问题。从2011年开始,很多认识清楚而且经验丰富的企业开始了进入?#19994;?#21334;场渠道的身影,经过一?#38382;?#38388;的市场培育之后,?#19994;?#21334;场的作用将会充分发挥出来。

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